三、四線(xiàn)城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一、二線(xiàn)城市有(yǒu)着根本區(qū)别。目前，三、四線(xiàn)城市的房地产开发特点突出表现在以下几个方面：
1、做“名片”式住宅项目。此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小(xiǎo)區(qū)，创造一个全新(xīn)的生活方式，将城里的精英人士“一网打尽”。此类住宅在价格上往往可(kě)以上冲15%—20%。
2、以商(shāng)业為(wèi)主要赢利点。一种表现是：几乎所有(yǒu)的住宅小(xiǎo)區(qū)都最大限度地增加商(shāng)业面积，大多(duō)拓宽到二层甚至地下一层；另一种表现是：开发大型商(shāng)业项目，然后分(fēn)割成小(xiǎo)面积产权商(shāng)铺，以低首付吸引大量投资者。
3、规模制胜。比如总建筑面积15万平方米的楼盘，放在一二線(xiàn)城市并不起眼，但在三四線(xiàn)城市就算是大盘了。开发规模大了，可(kě)以有(yǒu)效降低成本，有(yǒu)利于可(kě)持续发展。
以上是三四線(xiàn)城市房地产开发的特点，有(yǒu)鉴于此，三四線(xiàn)城市的操盘有(yǒu)如下要点：
首先，每个城市都有(yǒu)自己的独特性，城市发展状况、城市经济特点、媒體(tǐ)环境等不尽相同，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理(lǐ)清当地楼市发展脉络，深入理(lǐ)解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。经济运行情况、商(shāng)业兴旺程度、现有(yǒu)居住环境考察、建筑风格考察等都是研究區(qū)域营销大环境的重要内容。一般来说，通过以上专项研究，结合临近城市情况，进行横向比较就可(kě)以初步推断出当地楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目一个合适的角色定位，使项目的开发能(néng)顺合市场的发展趋势。
其次，必须祥实了解该城市的风俗人情和生活习性，比如当地有(yǒu)什么名胜民(mín)俗，有(yǒu)什么名人轶事，人们对房型有(yǒu)什么要求等等。俗话说，一方水土养一方人，只有(yǒu)了解了当地的人与事，才能(néng)准确把握当地人的心理(lǐ)，才能(néng)制定出切实可(kě)行的产品策略，才能(néng)真正打动購(gòu)房者的心。这一条是操盘成功与否的先决条件，它决定了以后整个销售策略是否能(néng)够顺利执行，是否能(néng)够达到预期目标。
第三，“合情合理(lǐ)”的传播途径。在大城市的早餐点上，你随处可(kě)见一个人，一碗豆浆，一包油条、一份报纸的组合场景。读报已经成為(wèi)人们的一种习惯，成了了解信息的首选途径，报纸也成了楼盘广告的首选媒體(tǐ)。但在三四線(xiàn)城市则不然，人们并没有(yǒu)养成读报的习惯。所以，楼盘推广工作要充分(fēn)考虑当地的情况，这是一个非常重要的问题。可(kě)以说，在三四線(xiàn)城市发放宣传品和树立视觉冲击力较强的户外广告是最行之有(yǒu)效的信息传播途径，是直达目标客户群的最佳选择，更是节省广告费用(yòng)支出，创造广告效果最大化的首选。
第四，广告创意与形式。由于开放与发展程度的差异，三四線(xiàn)城市的居民(mín)对广告接受的程度有(yǒu)所不同。在一二線(xiàn)城市，广告创意的天地很(hěn)宽，只要不违反广告法。但在三四線(xiàn)城市，刚必须考虑人们的审美习性与接受程度。比如在思想开放的一二線(xiàn)城市适当裸露是一种美，但在三四線(xiàn)城市却有(yǒu)伤风俗。
第五，销售说辞的地方性。有(yǒu)一个销售冠军被公司派到某县城楼盘项目后，销售业绩还不如公司从当地招聘的售楼员。原来，“冠車(chē)”的销售说辞太专业了，层高多(duō)少、开间进深多(duō)少等等，让客户一头雾水，如听天书，起码的沟通都不能(néng)，何谈成交。反观当地销售人员，用(yòng)夹杂着本地方言的普通话却能(néng)介绍的头头是道，客户面露微笑，听的津津有(yǒu)味。所以，在三四線(xiàn)城市必须充分(fēn)结合当地实际情况， “看人说话”。
第六，良好的人际关系网。由于城市规模小(xiǎo)，三四線(xiàn)城市的人们可(kě)谓抬头不见低头见，所以客户的口碑是决定项目销售好坏的关键所在，也是最好的广告方式。良好的人际关系所带来的附加值是不容忽视和低估的，客带客就是最好的证明。至于搞好与当地政府部门及媒體(tǐ)之间关系的重要性就更不须多(duō)言了。
第七、注意品牌的累积，通俗讲就是“好名声”。一般来说，开发商(shāng)在一个三四線(xiàn)城市做出一个精品楼盘后，二次拿(ná)地就比较容易了，因此要注意维护开发商(shāng)品牌，為(wèi)下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资料库，维护客户正当关系等。
三四線(xiàn)城市房地产开发具有(yǒu)一些天然的优势：一是土地税收等政策优惠，综合成本低；二是机会成本小(xiǎo)，有(yǒu)时依靠政府扶持，一些重要部门（如银行電(diàn)信等）和垄断型企业单位的团體(tǐ)订購(gòu)就能(néng)去化掉可(kě)观的销售任務(wù)。
当然，三四線(xiàn)城市房地产开发的风险也同样存在：一是市场容量小(xiǎo)，如果项目过大则难以“掉头”；二是消费能(néng)力相对偏低，如果一个城市没有(yǒu)重要产业支持，价格上扬很(hěn)难，销售形势也较微妙；三是地方政策变化大，有(yǒu)时一届领导一个局面。
总而言之，在三四線(xiàn)中小(xiǎo)城市开发房地产项目，要特别注意五点：一是要算准开发周期，最保险的方法是将项目在本届领导任期内完成；二是要做好充分(fēn)的市场调查，更要做好民(mín)间访查，这不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；三是广告推广一定要结合当地现状，假如在一个从来没有(yǒu)见过和住过配套齐全并实行封闭式物(wù)业管理(lǐ)的小(xiǎo)區(qū)的四線(xiàn)县城，眼见為(wèi)实和身临其境才是比较恰当的操盘思路；四是在营销过程中口碑相传的影响力很(hěn)大；五是民(mín)间信用(yòng)超过商(shāng)业信用(yòng)。
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